绽放在彩云之南

                             ----石头记昆明经销商孙艳

标题又见“绽放”，不知道有没有勾起大家的什么联想，笔者是一开始就想到古龙大侠的名著“飞刀，又见飞刀”的，禁不住好笑。而“绽放”如此频繁地出现在I-STONE的版面上，是因为在笔者眼中，石头记的每位女性品牌精英都是一朵美丽芬芳的女人花，她们坚强而柔韧，聪慧而感性，绽放的姿态不同，却诠释出同样的精彩人生。

昆明经销商孙艳，外表纤弱，思想灵动，2003年开始，默默地与石头记一起耕耘，一起成长，一起收获。她的故事就好像她的气质，温婉，耐听。

走进玉石之乡

2003年，通过朋友介绍，孙艳结缘石头记，与很多加盟过程一样，其间并没有什么特别之处。孙艳是土生土长的川妹子，所以，她最初的两家店址选在家乡攀枝花市。攀枝花是座新兴钢铁工业城，绿化不好，空气质量也很差，是全国污染严重的城市之一，孙艳早有移居打算，又加上她的两家专卖店做得顺风顺水有声有色，需要进一步拓展经营规模，2004年，孙艳决定去临城昆明考查市场。

中国自古就有“玉出云南”的说法，丰富的珠宝玉石资源和悠久的玉石加工历史，令这种美誉经久不衰。2004年的石头记在全国已颇有影响，但在玉石饰品界还只能算是后起之秀，20出头的孙艳凭着年轻人的冲劲去昆明考查，分明带着明知山有虎偏向虎上行的气势和胆量，这种侠女风范与她纤柔的外表反差很大，而最终让孙艳决定扎根昆明，除了盘龙江上海鸥自由飞翔的那片蓝天外，更主要的是对石头记品牌的自信。

石头记自1997年诞生以来不断壮大，2001年赢得中国宝玉石协会授予的“中国珠宝首饰业驰名品牌”荣誉称号；2002年通过ISO9001-2000国际质量管理体系认证，为同业中第一个通过该项认证的专业厂家；2003年占地130亩有着大观园般诗情画意的石头记工业园破土动工……正是总公司这种日新月异蓬勃发展的强势势头，给了孙艳开疆拓土的勇气，2004年，孙艳在昆明开了第一家店，之后每年她都要新开一到两家店，现在，在昆明与攀枝花两地孙艳已经开了10家专卖店，成为石头记加盟商中杰出的一员。

摸着石头过河

    接触过孙艳的人都知道她亲和而谦逊，和她谈话时，看她亲切甜美的笑容，听她轻声细语娓娓道来，常常不自觉地被吸引。孙艳专卖店的业绩一直很好，年年稳中有升，在金融危机期间亦没受到影响，问她有什么营销秘诀，孙艳笑称没有秘诀，自己一直在摸着石头过河。

孙艳是个行动派，想到做到。昆明步行街地处繁华，客流量多，孙艳看到商机，一口气在那里开了几间石头记专卖店。密集布店的最大好处是对顾客视觉上的冲击力，醒目的招牌很容易让顾客产生深刻印象。

在管理上孙艳也摸索出一套自己的方法：一是注重培训，自行组织或者与其他品牌合作，提高专业素养；二是做得更人性化，新员工适用期过后会给她的母亲寄去感谢信，只要有利润就拿出部分盈利改善大家的生活等等，投之以李，报之以桃，她得到的回报是每一位员工都更加用心工作。而孙艳别出心裁也最值得借鉴的管理方法是“公平竞争”。5年前，孙艳试着实行各店轮流上班，每月轮换一次，店业绩上升最高者获得水晶杯。这种轮换制的好处是，轮换前盘点，货品安全有了保障；各店员工审美不同，陈列风格也会随之改变，顾客不会产生视觉疲劳。良性竞争能激发斗志，同时员工也在轮换制中学习到陈列、店面管理等知识，共同得到提高。

在销售过程中孙艳对员工只有一点要求：换位思考，把顾客当成自己的同学或者朋友，产品介绍到位，投入真诚、耐心即可。

人生离不开情

一个好品牌应具备属于自己的文化特征，与消费者心灵上产生共鸣，在精神层面上得到认同，这一点，孙艳说石头记做得比较好。

中国是一个重情的国度，各种情感充斥着每一个角落，浸染到生活的点点滴滴。正基于此，石头记的产品一直以“情缘”为诉求点，采访中孙艳特别提到石头记的两种代表产品，一是早期的“同心玉坠”，一是近期的“平安玉佩”。

“同心玉坠”是新世纪之初石头记产品研发的一个创举：在一块精挑细选的心形梦幻玛瑙中缕出另一块心形玛瑙，制成一对精美的吊坠，同体相照，意寓同心，甫入市场便受到情侣们的热捧。

“平安玉佩”是石头记最新推出的箭头产品，沿袭了明代玉雕大师陆子冈“无事牌”的造型，寓意平安无事、持盈保泰，传递对亲人、朋友的真挚祝福，且丰富多变，可以是玉坠、车饰，还可以是腰饰、包饰。

而接下来的访谈便是孙艳为笔者上的一堂玉佩文化普及课。孙艳说“君子无故，玉不去身”中的“玉”指的便是玉佩；《诗经》中“彼留之子，贻我佩玖”则是最早将玉佩作为爱情信物的记录；《红楼梦》中三丫头探春曾送亲戚邢岫烟的碧玉佩，风流公子贾琏送给尤二姐的汉玉九龙佩……最后孙艳说玉石细腻温润，正符合中国人含蓄内敛的气质，石头记平安玉佩无论自己收藏还是作为赠礼，都是最佳选择。

畅游台湾圆梦

2009年，为了感谢那些对石头记品牌建设具有开拓性历史贡献的精英们，石头记启动了名为“感恩之旅、结缘之旅、进步之旅”的赴台参访活动，4月22日，由苏木卿董事长亲自带队的VIP豪华团中，孙艳便是其中一员。

孙艳当初乍听到公司组织大家去游台湾的消息，既激动又忐忑。激动的是，终于可以和只在明信片、互联网、电影电视上看到的台湾亲密接触，实现儿时便萦绕在心头的一个梦，忐忑的是自己如此年轻，却有幸得到公司总部的如此重视和礼遇。经营石头记以来孙艳的店数和业绩逐年上升，她的忐忑恰恰说明她是一位谦逊低调的小女人。

游台湾时孙艳做了详实的笔记，细腻的思想，轻灵的文字，果然文如其人，此处摘选如下，以飨读者。

“读文章，你可能会若有所思；听描绘，你可能会神驰心往。对台湾仅有的零星印象熟悉又陌生，幽远而神秘，于是台湾成为我们梦萦之地。

……

4月29日，我们的旅行结束了，回想起每一朵浪花，每一片云彩，每一张笑脸，还没走远，已开始想念。我们已存有了一份抹不走的记忆，也在每一个转身任由思绪飞扬，飞翔在梦幻中才有的蓝天里。真的要离别了，大家依依不舍。台湾，我们还将重逢……”